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一周車壇囧事：干貨｜經銷商集團的汽車金融業(yè)務經營與治理

admin 一周車壇囧事 2017-08-23 08:11:59 汽車二手車金融業(yè)務有限公司

　　在由市場研究公司君迪(J.D.Power)發(fā)布的“2017我國經銷商汽車金融滿意度研究”中顯示，隨著越來越多的汽車金融公司進入，消費者對貸款購車的接受度提高，金融產品銷售利潤在經銷商收入中所占的比重也不斷提高，汽車金融已占經銷商10%的利潤。事實上，隨著新車銷售利潤的一再下滑，越來越多的經銷商及車企更關注后市場業(yè)務開拓，而作為其中重要一支，汽車金融業(yè)務已成為經銷商的新盈利增長點，并呈現出競爭加劇的態(tài)勢。

　　經銷商集團汽車金融業(yè)務的運營與管理現狀

　?。ㄒ唬┢嚱鹑谥虚g商業(yè)務運營

　　汽車金融中間商業(yè)務，是指汽車經銷商作為汽車金融機構的代理商而開展新車、二手車零售信貸業(yè)務，資金來源于汽車金融機構，抵押權人為汽車金融機構。

　　目前，汽車4S店的金融業(yè)務主要是新車零售信貸業(yè)務，而由于絕大部分主機廠采取了大力度的金融貼息，4S店的新車零售信貸以貼息產品為主，4S店多是考慮到貼息扶持、庫存融資扶持以及金融返利扶持等進行業(yè)務分配。

　　二手車零售信貸業(yè)務，很大程度上受本店置換率、置換量影響，以置換形式采購進來的二手車為主體。由于開展二手車貸款受車齡限制因素較多，實際上很多二手車庫存并不具備開展二手車零售信貸的基礎。二手車零售信貸，部分品牌對4S店以及所屬的二手車展廳開展本品二手車銷售會有貼息扶持支持，部分優(yōu)質他品二手車，多是通過擔保公司以及SP等外部合作渠道以外包形式開展。

　　（二）汽車金融業(yè)務的集團化管理

　　大部分汽車經銷商集團，在集團層面設立了汽車金融業(yè)務部，與4S店總經理對店內的汽車金融業(yè)務實行雙重管理。4S店總經理對汽車金融業(yè)務指標達成負責，制訂自店金融促銷活動，對金融崗位人員以及銷售顧問進行考核評價；而集團汽車金融業(yè)務部則主要是進行集團層面跨品牌、跨店的交流平臺搭建，監(jiān)督4S店金融業(yè)務流程執(zhí)行，服務費統(tǒng)一定價，外部補充金融渠道統(tǒng)一招標。

　?。ㄈ┑谌阶誀I汽車金融業(yè)務

　　越來越多的汽車經銷商集團已經不滿足于汽車金融中間商業(yè)務，轉而追求汽車金融的自營業(yè)務。

　　序號

　　集團名稱

　　汽車金融公司&融資租賃

　　廣匯汽車服務股份公司

　　匯通誠信租賃有限公司

　　中升集團控股有限公司

　　中升易惠融資租賃有限公司

　　利星行（我國）汽車企業(yè)管理有限公司

　　利星行融資租賃（我國）有限公司

　　龐大汽貿集團股份有限公司

　　龐大樂業(yè)租賃有限公司龐大歐力士汽車租賃有限公司

　　上海永達控股（集團）有限公司

　　上海永達融資租賃有限公司

　　國機汽車股份有限公司

　　匯益融資租賃（天津）有限公司

　　恒信汽車集團股份有限公司

　　大昌行集團有限公司

　　浙江物產元通汽車集團有限公司

　　浙江中大元通融資租賃有限公司

　　我國正通汽車服務控股有限公司

　　上海東正汽車金融有限責任公司上海正通鼎澤融資租賃有限公司

　　廣物汽貿股份有限公司

　　廣東廣物億德融資租賃有限公司

　　長久汽車投資有限公司

　　德融國際融資租賃有限公司

　　北京運通國融投資有限公司

　　北京鵬龍行汽車貿易有限公司

　　安鵬國際融資租賃（深圳）有限公司

　　深圳市東風南方實業(yè)集團有限公司

　　江蘇萬幫金之星車業(yè)投資有限公司

　　江蘇德和融資租賃有限公司

　　山東遠通汽車貿易集團有限公司

　　山東遠通融資擔保有限公司

　　天津市浩物機電汽車貿易有限公司

　　天津昌威國際融資租賃有限公司

　　貴州通源投資有限公司

　　潤東汽車集團有限公司

　　匯譽（上海融資租賃有限公司）

　　據不完全統(tǒng)計，全國排名前20位的汽車經銷商集團，有16家設立汽車融資租賃公司，正通汽車還成立了經銷商背景的唯一一家汽車金融公司。

　　廣匯租賃作為國內大型汽車融資租賃公司，一方面立足于本集團4S店開展融資租賃業(yè)務（對4S店設定考核目標），另一方面則通過SP形式拓展多品牌業(yè)務。而更多的具有汽車經銷商背景的汽車融資租賃公司，如大元通、永達、鼎信（寶信）等，選擇納入奧迪、寶馬等融資租賃大客戶業(yè)務合作伙伴范圍，通過大客戶業(yè)務打開了局面。

　　汽車經銷商集團汽車金融業(yè)務的發(fā)展方向

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　　作為新車零售信貸業(yè)務而言，傳統(tǒng)的汽車金融信貸滲透率，中端品牌（大眾/別克等）滲透率普遍超過40%、豪華品牌（奧迪/寶馬等）滲透率普遍超過50%，可以說通過貼息形式，新車零售信貸滲透率達到了階段性的峰值。

　　當前，汽車市場整體下行趨勢明顯，獲客難、成交難，導致新車零售信貸遭遇規(guī)模增長挑戰(zhàn)。從另外一個角度來看，新車零售信貸的結清客戶，通過輔之以置換補貼扶持，很有可能給汽車經銷商帶來新的客戶補給，在這一點，有多品牌經營的汽車經銷商集團則更具有優(yōu)勢。

　　由于直租產品一年來的持續(xù)火爆，而下一步，直租產品頁將極有可能對接主機廠金融業(yè)務（安吉租賃的主機廠背景優(yōu)勢），進而成為汽車經銷商集團新車零售信貸的新產品，同時也為汽車經銷商集團二手車業(yè)務建庫提供資源保障。

　　（二）車抵貸

　　車抵貸業(yè)務除了能夠獲得金融業(yè)務收益之外，還能額外綁定1-3年的后續(xù)金融業(yè)務、保險業(yè)務。我們可以設想一下，如果一個客戶在購買新車時選擇3年分期、辦理車抵貸時再選擇3年分期，基本可以綁定客戶的6年保險，而6年之后客戶往往會進入下一個換車周期（我國換車周期均值5.71年），如果再有幸將二手車處置以及新車換購選擇留在汽車經銷商集團，那么將形成真正意義上的汽車消費閉環(huán)。

　　汽車經銷商集團開展車抵貸業(yè)務最大的優(yōu)勢在于具備汽車售后服務功能，能夠與車抵貸實現高頻聯系，進而能對逾期風險實現有效防范。

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　　二手車零售信貸將會成為汽車經銷商集團戰(zhàn)略業(yè)務。一方面，是由于國內二手車市場良好的成長性和發(fā)展空間；另一方面則是來自于汽車主機廠對二手車置換業(yè)務的高度重視。

　　當前，二手車金融業(yè)務在汽車經銷商集團尚處于起步階段，汽車經銷商集團應重點引入全品牌二手車金融合作機構，尤其是低成本的商業(yè)銀行資源。

　　二手車金融營銷氛圍塑造，賣場力提升也是汽車經銷商集團拓展二手車金融業(yè)務的重點工作。與新車零售信貸能夠得到更多上游金融機構以及汽車廠的營銷支持不同，二手車零售信貸更多的要依賴于汽車經銷商自主而為。

　　在員工激勵層面，由于二手車零售信貸屬于新興業(yè)務，在做好二手車飛單監(jiān)控的同時，更要加大激勵力度，將激勵重點由二手車整車向二手車金融等衍生業(yè)務傾斜。

　　（四）汽車金融自營業(yè)務

　　一些大型汽車經銷商集團，由于具備規(guī)模實力，將會與主機廠達成一致——通過自有融資租賃公司實現金融產品的自主設計，并實現主機廠的貼息支持，尤其是在方興未艾的直租產品領域。

　　通過直租產品的引入，對于汽車經銷商集團而言，有可能實現批量“制造二手車”這一目標，搭建起汽車金融和二手車業(yè)務兩個戰(zhàn)略業(yè)務的橋梁。

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